営業で成果を出すのは難しいですよね？この記事は営業で成果を出したい人に向けて書いています。
お悩み
- 営業で成果を出したいけれどうまくいかない。
- いつも表彰されるのはトップセールス。自分といったい何が違うの？
私自身も昔セールスをやっていました。
2年連続結果を出してトップセールス賞の表彰を受けて、その後マーケティングにアサインされました。
私は単なる努力の積み上げでしたが、その後の社会人生活でこの人とんでもないというトップセールスの5つの共通点をまとめてみます。
絶対にセールスの分野では勝てないと強烈な印象を持ったのを覚えています。
とにかくお客様志向
トップセールスの共通点としてはとにかくお客様志向であるということです。
最終的にはお客様から注文を受けないとビジネスは成立しないですよね。そのお客間がどうして当社から買おうという気になるか？ということを骨の髄まで理解しているのがトップセールスだと考えます。
あなたはお客様へどれだけ貢献していますか？
例えばあるお客様が、次のイベントには「ゆるキャラ」を呼んで盛り上げたいという話をトップセールスが聞きました。
「ゆるキャラ」を呼ぶことは私たちのビジネスではないので普通のセールスなら「それは私たちのお仕事ではない」と流します。
私がこのトップセールスの行動を目の当たりにしたのは、、、
- この話を聞いた途端、「全国ゆるキャラ（仮）」の本を買い求め、勉強する。
- ゆるキャラのxxが流行っていることを知る。
- 「人気ゆるキャラxx」が出るイベントを調べ、休日にイベントに参加する。
- そのイベントで出待ちをしてゆるキャラxxに直接出演交渉をする。
- 熱意は買われましたが、スケジュールの関係上、この人気ゆるキャラの登場は実現しませんでした。
- ただお客様の笑顔、感謝はものすごかったです。
- これ以降、このお客様はトップセールスを信頼してなんでも相談して頂けることになりました。
- 他の会社のセールスに対しても、この話題をして「あの人はすごい。ここまでしてくれた。」といつもお話されていました。
お客様からの厳しいご要望があった時に、それをできてもできなくてもまず実現に向けて実行する姿は心を打たれます。
お客様のニーズに対して自分の会社の枠組みを超えても答えきるのがトップセールスであると学びました。
お客様の話をよく聞く
トップセールスは話上手。という感覚をおもちかもしれません。
でも私が見てきたトップセールスは
どちらかというと「話下手」の方が多いです。ただしお客様の話をよく聞きます。
例えば、あるクレームがあった時お客様は当然激昂しています。
トップセールスはどのように説明をして、この場を切り抜けるかなと思っていましたが、トップセールスは、とにかく「はい。」と言ってお客様の話をよく聞いていました。
それこそ途中で「いえ。実はxxのことがありまして。」などの言い訳は一切しない。
申し訳なさそうな顔で、「はい。そうですね。申し訳ありません」と話を聞くことに集中しています。途中で話を遮らずに傾聴する。
まずお客様の声に耳を傾ける姿勢こそトップセールスの条件ですね。
＊ちなみに今回ご紹介したケースは、結構なクレームで1時間ばかり叱責を受け続ける辛いミーティングであったことを覚えています。
そんな緊迫した空気の中で、トップセールスの行動は天才的でした。
謝るために立ち上がったトップセールスのズボンのポケットから何かが落ちました。
怒っているお客様から、「xxさん、何か落ちましたよね」とご指摘いただいた始末です。
その落ちたものは、彼が面談前の直前コンビニで食べたアイスの包みでした。
さすがに恥ずかしかったのか顔を赤らめ話す姿をみて、お客様は大笑いして怒りをとけ、
リカバリープランの話になったのです。
これが狙ってやったのか、そうでなかったのかわかりませんが、結果としてクレームを収めることができたのは実実です。
同じようにクレームのミーティングで散々謝った後に、お客様のところにカバンを忘れてきた方もいました。
お客様が笑って渡してくれて、仲良くなったなどの話はつきません。
いつでも即レスする
トップセールスに何か質問した時、相談した時の返事のスピードは圧倒的です。
どんなに忙しくてもお客様への返信を第一にする。（社内のことをはあと回しにしても）
スピードが早いというだけで競争力があるということですね。
見習うポイントが多いです。
まわりに助けてくれるパートナーがたくさんいる
社内・社外をこえてトップセールスの周りにはパートナーがたくさんいます。
トップセールスは「人たらし」なのでみんな助けてあげたくなります。
「愛きょうのある困った顔」をさせたら天下一品の方とか周りにいませんか？
東京が担当のトップセールスは、時々、九州の案件や韓国の案件をとってきたりします。
（もちろんそのエリアにも担当者はいますが、この案件にはついては知らない状態です。）
なぜこんな案件を獲得できるかというと、過去一緒にお仕事をしたお客様からの紹介など、パートナーがたくさんいます。このパートナーが色々案件を持ってきてくれるのだと教えてくれました。
一見関係なさそう業界の方でもみんな喜んでサポートしているのが印象的です。
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最先端の情報へのアンテナの感度が高い
トップセールスは常に世の中、お客様のトレンドに敏感です。
よく調べたり、実際に自分で試してみたり。すぐ行動しています。
あるお客様のニーズをつかむと他のお客様でも聞いて、常に共通点を探しています。
アンテナ高く情報を聞き、実行する姿は、マーケターとしても見習うべきポイントです。
- トップセールスはリモートワークだろうが直接営業であろうが関係なしですね。
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まとめ
トップセールスと話をしているとなんでも買ってしまいそうになりますよね。
いつもお客様から「うちの会社に来ないか？」と誘われています。
売れるセールスはどこの会社でも欲しいです。
あるサーカスの会社の社長からも「あなたは面白いからぜひうちの会社に来て欲しい」と懇願されたそうです。
その答えは「えっ？動物としてですか！？」だったそうです。
トップセールスの周りにいると笑顔ばかりです
本日は以上です。global555(Twitter:global5551)でした。
